[시니어신문=주지영 기자] 누구나 사업 성공을 꿈꾸지며 시작합니다. 하지만 창업자 중 약 30%만이 창업에서 성공한다고 합니다. 창업은 장사가 아닌 사업이고, 창업자의 경쟁력에 의해 결과는 달라집니다. 따라서 철저한 준비와 목표경영, 표적고객 분석 등 수치 분석에 의한 대응전략이 있어야 성공을 기대할 수 있습니다. 마케팅은 사업의 시작이자 끝입니다. 마케팅을 알지 못하고선 성공을 꿈꾸기 어렵습니다. 한 번 방문한 고객을 단골로 유지하는 마케팅이라면 높은 효과를 창출할 수 있습니다. 하지만 마케팅에 왕도는 없습니다. 창업자 자신의 철저한 준비와 열정만이 정답입니다.
마케팅은 누가, 언제, 어디서, 무엇을, 어떻게, 하느냐에 따라 나타나는 결과는 다르다. 마케팅이란 상품을 판매하기 위한 것만은 결코 아니다. 광고, 판촉활동, 가격결정, 아이템선정, 입지 상권조사, 인테리어 서비스 등 다양한 정보를 마케팅이라 할 수 있다.
이윤을 위해 고객이 원하는 것이 무엇인가 예측하는 선견지명(先見之明)이 필요하다. 이런 절차를 통한 마케팅 방법은 가장 기본적으로 창업자 자신에 대해서 혹은 창업자가 운영하고 있는 매장에 대해서 잘 알아야 한다.
이를 위해서는 입지, 메뉴, 가격, 소비층, 시간대, 생활수준 등을 파악해 실속 있는 마케팅에 임해야 한다. 더 나아가서는 고객 만족을 통해 매장의 이윤과 연결시킬 수가 있는 실리추구를 꾀해야 한다.
마케팅, 정답은 창업자 자신
소비자의 필요와 욕구를 속속들이 알기는 어렵다. 이 때문에 지속적으로 연구하는 자세로 임해야 한다. 그렇다면 마케팅을 전개하기 위해 필요한 조사를 누가 해야 할까. 두말 할 필요 없이 본인 스스로 해야 한다. 자신보다 그 상권 성향에 대해 잘 아는 사람은 없기 때문이다.
고객의 욕구는 오늘 다르고 또 내일 다르다. 이렇게 시시각각 달라지는 고객과 접하면서 이윤을 극대화하려면 철저한 정보 수집은 필수다. 하지만 현재 매장을 운영하는 창업자들의 대부분은 3%도 회수가 되지 않는 전단지 홍보 또는 도우미를 동원한 이벤트행사에 매진하고 있다. 이런 마케팅은 행인들의 눈길이 한번쯤 스칠 수는 있겠지만 매장으로 발길을 돌리기는 역부족이다.
분명 마케팅에는 정확한 정답은 없다. 그러나 반대로 생각하면 정답은 없지만 찾을 수는 있다고도 볼 수 있다. 마케팅에 대한 정확한 정답은 본인 스스로 본인이 운영 하는 여건에 맞는 아이디어를 본인 스스로 해결해야 한다. 철저한 준비 없는 마케팅 또한 무의미 하다는 것도 명심해야 한다.
창업은 전쟁이다. 다소 거북하고 공격적인 단어가 주는 심리적 거리감이 없진 않지만 한정된 시장(상권)에서 제한된 고객(유동인구)을 더 자신의 점포로 많이 오도록 경쟁하는 것에 전쟁이라는 단어보다 더 적합한 표현은 없다.
소비심리 위축이니 경기침체니 하는 핑계로 오늘도 빈 테이블을 보며 정부탓, 경제탓을 하고 있는 창업주는 아직 전쟁에 나설 준비조차 되지 않은 사람들이다. 불황과 경기침체 속에서도 살아남는 기업이 있고 죽은 상권에서도 승승장구하는 점포가 있다. 왜 그들이 성공했는지에 주목해야 한다. 그리고 앉아서 남의 탓을 하는 대신 등한시했던 시장을 살펴보자. 버스 배차 간격이 길어 늘 기다리는 이들이 있는 틈새시장이 보일 것이고, 스마트폰으로 위치를 검색해 맛집을 찾아가는 고객이 보일 것이다. 마케팅의 해법은 이런 시장에서 찾는 보물이다.
시즐 마케팅=수익성
창업의 승패는 고객의 매장 내 흡입률에 달려있다. 어떠한 고객이, 얼마나 방문해, 어느 정도의 매출을 올려주느냐가 곧 수익성이다. 고객은 목적성 구매고객이 약 20%, 준목적 구매고객이 약 30%, 비목적성 고객이 50%로 구분된다. 소위 단골이라는 충성고객이 전체고객의 20~30% 정도라는 현실을 점포운영자들은 인지해야 한다.
매장 매출을 극대화하기 위해선 반드시 준목적성 고객이나 비목적성 구매고객의 매장 내 방문률을 높여야 한다. 이때 반드시 필요한 홍보전략이 시즐(SIZZLE) 마케팅이다. 간판, 익스테리어(외관인테리어), POP(Point of purchase)물, 포스터, 음악, 음식조형물, 메뉴판, 가격표 등을 통칭해 시즐(SIZZLE) 요소라 한다.
시즐 마케팅을 극대화하기 위해서 색상의 차별화, 모양의 다양화, 숫자(가격) 노출화가 중요하다. 가급적 다양한 보색을 이용해 시각적 집중도를 높여야 하며 POP 경우 신상품 출시, 가격경쟁력 시, 특별이벤트 시 고객의 집중도를 위해서 반드시 필요한 소도구이다.
단, 모든 시즐물을 활용할 때 모양과 규격에 주의해야 한다. 포스터, POP, 배너는 가로 배열보다 세로배열이 고객 시각집중현상이 우수하며 단순한 글씨구성보다는 사진과 그림, 다양한 글씨체를 활용한 시즐요소는 고객과 점주와의 판매 의지를 느낄 수 있는 판매마케팅이다.
평균 배너 규격은 50×160cm, 가로POP는 50×30cm, 세로POP는 30×50cm의 규격이 고객의 집중도가 우수한 규격이며, 메뉴판이나, 가격표의 경우 메뉴판을 펼쳤을 시 좌측상단과 우측하단이 소비자의 구매력이 우수한 포인트이다. 가급적 매장 외곽 시설물과 부착물의 경쟁력에 집중해야 하며, 그러한 노력이 곧 매장의 수익성을 담보한다는 사실을 유념하자.
표적고객 성향을 분석하라
창업시장의 변하지 않는 법칙 중 하나가 바로 고객규모가 매출을 좌우한다는 점이다. 특히 최근에는 표적고객의 수가 수익성까지 좌우하고 있다. 이는 빠른 트렌드 변화에 맞춰 고객들의 성향이 급속도로 바뀌고 있음을 감안해 외식업계에서 발 빠르게 대처하고 있는 결과이기도 하다.
표적고객이 많은 몇몇 외식 프랜차이즈 업체들은 경쟁이 치열하기로 소문난 창업시장에서 고객들의 인기는 물론 예비창업자들에게도 수익성 극대화 인기 창업아이템으로 각광받으면서 가맹사업에도 박차를 가하고 있다.
현재 창업시장은 고객들의 니즈를 얼마나 많이 충족시키느냐에 따라 성패가 좌우된다. 이는 가맹점주들의 수익성 극대화에도 큰 영향을 미치기 때문에 표적고객의 규모 확보를 위해 프랜차이즈 업체들은 총력을 다해야 한다.
표적고객 분석을 위해선 내 매장의 주 고객은 누구인가? 소비성향의 키포인트는 무엇인가? 고객 중 충성지수는 몇 %인가? 소비성향 중 평균 1인당 객단가는 얼마인가? 평균 구매주기는 어느 정도인가? 구매 요인은 무엇인가? 요구사항과 필요사항은 무엇인가? 등과 같은 점들을 검토해야 한다.
